4个月前 (08-03)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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顾客说“把几块钱零头抹掉吧”,你怎么回答?

顾客进店买了四件商品,原价共计256元,门店活动8折后老板收银205元,这时,顾客很自然地说:“5块钱零头抹掉吧。”这句话是很多店老板的噩梦,门店经常因为还价问题而搞得不欢而散。
爱占便宜是很多人的天性,在购物的时候,这一天性表现得尤其明显。就是店老板自己进货时也有讨价还价的习惯。所以说讨价还价是顾客的权利,这是一件很正常的事。
但是商家不能被顾客牵着鼻子走。零售本来就是小本买卖,今天这几块钱的零头不算什么,但长此以往呢?
那么,碰到这种情况,商家应该如何应对呢?
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抹零肯定是不对的
所谓没有规矩不成方圆,门店虽小,也要有原则,一旦抹掉零头,就会形成惯性。下次乃至下下次你不给抹零,顾客会觉得自己吃亏了。而对于价格透明性不高的产品来说,门店老板的爽快让步,反而会让顾客觉得产品肯定还有让利空间,进而产生“没有多还一点”的遗憾,那么下次来店里,他势必要把便宜找回来,店老板会更难做。所以,不能给顾客开先例,一开始坚持不抹零很重要。
一般来说,门店刚开业坚持半年,还价的现象会明显好转。实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价,第二次是问问看,第三次就不再还价了。商家按照自己的原则坚持下去,生意才会越来越好做。

顾客说“把几块钱零头抹掉吧”,你怎么回答?

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给顾客一个合理解释
顾客买了200多元的产品,你连几块钱都不让步,这势必让习惯还价的顾客很反感,觉得你不近人情。这时候,门店老板必须给顾客一个合理的解释,即不能抹零的理由。
一般来说,可以从以下几个方面来讲:
1.厂家规定不能降价。
话术:“虽然是几块钱,但降价属于扰乱市场价格,厂家发现会罚款的,亲理解一下吧。”
2.物超所值不能降价。
话术:“谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品,您绝对放心,我们的产品绝对物超所值,这样的产品,我们每天销售N件,从来没有降过价。而且我们支持专柜验货,7天无理由退换货,还有消保支持,让您完全没有任何后顾之忧。”
3.客户平等不能降价。
话术:“我非常理解您的心情,买东西就怕比别人买贵了。你熟悉之后就知道了,我们店的产品都是给的实惠价。你看我上午卖出去一单1000多元(打开笔记本给顾客看销售记录),也是一分钱没有抹零的。其实,还价的门店你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们门店一直是这个价,每个人都一样。”
4.增加附价值,满足客户需求而不让价。
话术:“抹零了我这边财务不好入账,你看,我们店周年庆,满200元就赠送价值29元杯子(实际价值2.9元),我给你挑一个好看的。”
切记一定要站在顾客的角度委婉地拒绝,不要说什么“你也不在乎这几块钱吧”“赔本不赚钱”之类的站在自己角度的话。只要店老板话说得好,让顾客有台阶下,有面子,觉到物超所值,顾客就能理解你的心情,自然不会跟你讲价了。

顾客说“把几块钱零头抹掉吧”,你怎么回答?

编辑:王玉
微信号:sophiewangyu
美编:西木一

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