2个月前 (09-17)  销售技巧 |   抢沙发  5 
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  “复盘”是一种向自己学习的方法。在前无古人、后无来者的背景下。
  所谓的企业家精神,就是有一个你不知道的人,在一个你想象不到的地方,以一个你想象不到的方式,获得了你想象不到的成功。
  记得十数年前飞临成都走访希望集团时,曾经援用过《哈佛商业评论》上这样一段话。这次《销售与市场》采编一行再度飞临巴蜀大地的重镇—重庆,还是冲着一个非凡的创业故事而去的。
  巴蜀处西南腹地,得大山庇佑、丰水滋养,物产丰富、人文深厚,生活气息浓郁。重庆更独享水城、雾都、山城之誉。也许是偏居一隅的特殊环境,恰恰保护了一方生态元气,这里总有意料之外、情理之中的奇迹发生。
  当时光进入新世纪的第二个10年,这样的奇迹就真的发生了。2012年,伴随着90后第一拨互联网原住民走向社会,一个为他们量身定制的白酒新品横空出世了。
  “我是江小白!”在那个整个白酒业迟迟不见生机的春天,江小白就这样闪亮登场了。后来,其忽如一夜春风来的市场效应,被业界惊唿为一个现象级的事件,影响远远超出白酒业的一个案例本身,属于一诞生就注定了经典的那种现象,甚至已成为大学商学院课堂翘首以待的创新教案。
  “科学之所以成为科学,是因为世界上没有毫无规律的现象。”
  转眼间,现象级的“江小白”,和消费者的耳鬓厮磨,也从“一见钟情”走到了“七年之痒”。
  7年,也许只是完成了“从0到0.1”的产品工程,“从0.1到1”乃至“从1到N”,是由新生儿的无忧无虑到惊心动魄的成长阶段过渡。
  一个全新的产品,注定连成长之路也是全新的—因为世界真的变了。
  “在科技剧烈改变世界的今天,想要成功,你必须在一切发生之前研究结局。你必须找到创新的独特方式,让未来不仅仅与众不同,而且更加美好。从0到1,为自己创造无限的机会与价值!”(彼得·蒂尔《从0到1》)
  也许,对一个还处在“从0.1到1”或者同步“从1到N”生命阶段的产品,任何过度的研究与过早的结论,都是一种人为的伤害—除非江小白自带免疫力。
  “这些争议的经验告诉我们,除非经过理智的考究与阐释,我们不可能从事实中学得些什么。这也教训了我们,使我们知道最鲁莽而又虚伪的,是那些公开声言让事实自作解释的理论家;或者无意识地,自己在幕后操纵事实的选择与组合,然后提出如下的推论:在这之后,所以这就是原因。”
  一直以关注研究中国市场实践为己任的经济学家张五常,在其《经济解释·科学需求》一书中着意引用了近代英国着名经济学家马歇尔的一段话,作为对自我研究态度的告诫。
  营销是一个实践的学问,所以那些学识深厚的营销学者,无不谨慎地持守一个观点:营销学是用来解释营销实践的,不能用理论来验证实践,用逻辑来套用现实。
  张五常称那些永远正确的废话为“套套逻辑”。
  “世界复杂,我把经济学理论简化到只剩下需求定律。”
  “山一程,水一程。这是一条走得通的路,但不是唯一的。”
  经济学的主要用途是解释事实的。但是,你不能用“事实来解释事实”,正如成功的企业总是不可复制的。
  他认为:
  “足以解释世事的理论,永远在特殊理论与套套逻辑这两个极端之间。”
  “经济学是解释人的行为的科学。困难的是,与自然科学家不同,经济学者难免会将自己的价值观混在一起,甚至以主观的喜恶作为科学上的结论。优秀的经济学家在分析时会有‘忘我’之能,这是一心二用的本领了。”
  那些在丰厚的历史积淀的基石上、踩在巨(先)人的肩膀上创新的企业家,践行以始为终的新世界逻辑,一定有着自己的成熟事业理论,与忠于现实而变通的持续思考。
  “江小白”已经引起足够大的好奇,不止于营销学、经济学,某个角度看已具有社会意义,也恰符合移动互联网下的社交时代的创业共性。就像陶石泉自己说的,你不要在行业内看他,他自己从来不这样看自己。我们在深入调查各方受众阅读需求中发现,人们更愿意看到一个原汁原味的“江小白”呈现在眼前。
  某种意义上讲,企业家是一个“手高于脑”的稀缺物种,那些被我们寄予未来意义的产品新物种正是诞自其手。
  “江小白”“陶石泉”,产品、产品的创造者,在某种程度上已经高度重合。挖掘、梳理出创始人的思维过程,也许比过早的研究本身,更具有价值。创业家的精神气质与价值追求,会直接影响到其企业(产品服务)的基因与品格,并在共同成长的过程中互为成就、彼此影响。我们将在《销售与市场》(营销版)给予持续跟踪,也欢迎读者给予关注,并反馈意见、建议,参与讨论。
  “含德之厚,比于赤子。毒虫不螫,勐兽不据,攫鸟不搏。骨弱筋柔而握固,未知牝牡之合而朘作,精之至也。终日号而不嗄,和之至也。”(《道德经》)赤子初生,天人合一;道法自然,进退有据;不以使命自居,却不拒无为而至……由此置放一片自由生态,得见新生事物生长之美也。
  是的,复盘而知所往,复利必有所得,未来有理由期许。
  但你也一定会听出弦外之音。“知我者,谓我心忧,不知我者,谓我何求。悠悠苍天,此何人哉!”(《诗经·黍离》)
  此何人哉?酒业新物种——江小白创始人陶石泉也。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2018年09期,转载请注明出处。

 

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