4周前 (09-26)  销售技巧 |   抢沙发  0 
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金牌销售39条『军规』,看到就是赚到!!!

01
『心理篇』

为什么商品价格末位是XX.99?

一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.99元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。

销售心理学:

①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户,只有不好的服务。

④卖什么不重要,重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气,而是因为有方法。

案例:如何卖掉黑珍珠?

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样,原来不知价值几何,一夜之间被捧为稀世珍宝。

销售心理学:

⑧销售不是要你去改变别人。

⑨销售的成功取决于客户的好感。

⑩如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

⑪建立共同的信念与价值,要多用“我们”。

⑫少用“但是”,多用“同时”。

02
『杀价篇』

①绝不先开价,谁先开谁先死。

②绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

③杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

④闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

⑤选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

03
『潜意识』

案例:啤酒和尿布

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

销售“潜规则”中强大的潜意识:

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。

耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…

重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

04
『基本篇』

销售每周必做13件事:

①瞄准一个目标;

②激励团队;

③传播价值观;

④至少75%时间花在产品上;

⑤分析数据;

⑥强健体魄;

⑦吸取反馈建议;

⑧离开办公室接触真实世界;

⑨微博交友;

⑩掌握现金流;

⑪站在投资人角度衡量自己的工作;

⑫保持快乐;

⑬热爱你身边的一切。

05
『性格篇』

最赚钱的性格是执着

据调查,新业务中80%都要同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源;

有25%在打第二次电话后就放弃了;

有12%在打第三次以后放弃;

有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

06
『访客篇』

拜访客户必做三件事:

①注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

②3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

③努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

07
『沟通篇』

客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?

回答完毕,你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,

使用双手的是劳工;

使用双手与头脑的是舵手;

使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;

只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

高情商化解客户抱怨的黄金6步骤:

①发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

②表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

④承诺将立即处理,积极弥补;

⑤提出解决方法及时间表,请对方确认;

⑥做事后的满意度确认。

心理学对外对内都有实践指导意义,当你能读懂对方的一个动作、一个表情、听懂话语背后隐藏意义的时候,无论是销售面对客户,还是领导管理员工,都有事半功倍的效用。

来源:零售专家

金牌销售39条『军规』,看到就是赚到!!!

编辑:向东

美编:大熙

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